Tienes una página web. Apareces en Google. Recibes visitas.
Pero el teléfono no suena, apenas llegan formularios y los contactos a través de la web son escasos.
Es una situación más habitual de lo que parece.
Cuando esto ocurre, es fácil pensar que el problema es la falta de tráfico y que la solución pasa necesariamente por conseguir más visitas.
Pero no siempre es así.
Antes de invertir en atraer más personas a una web, conviene preguntarse qué está ocurriendo con las que ya llegan.
Porque conseguir 5.000 visitas sirve de poco si ninguna termina convirtiéndose en una oportunidad comercial.
Veamos algunas de las razones más frecuentes.
1. No queda claro qué haces en los primeros segundos
Entra en la página de inicio de tu empresa e intenta verla como si nunca antes hubieras oído hablar de ella.
¿Podrías entender rápidamente qué hace?
Parece una pregunta demasiado sencilla, pero muchas webs obligan al visitante a investigar para descubrirlo.
Frases como:
«Innovación, experiencia y compromiso.»
«Soluciones adaptadas a tus necesidades.»
«Construimos juntos el futuro.»
pueden sonar bien, pero sirven para prácticamente cualquier empresa.
El visitante debería poder responder rápidamente a tres preguntas:
¿Qué haces?
¿Para quién lo haces?
¿Por qué debería seguir mirando?
Si necesita navegar por varias páginas para averiguarlo, probablemente una parte de los usuarios abandonará antes.
La claridad suele ser más importante que intentar impresionar.
2. Hablas demasiado de tu empresa y demasiado poco del cliente
Hay una prueba muy sencilla.
Cuenta cuántas veces aparecen expresiones como:
Nosotros somos…
Nuestra empresa…
Nuestra experiencia…
Disponemos de…
Contamos con…
Ahora compáralo con cuánto se habla de los problemas que tiene el cliente.
Una web corporativa tiene que explicar quién está detrás del negocio y transmitir experiencia, pero el visitante normalmente ha llegado por una razón mucho más sencilla:
tiene una necesidad.
Si busca una empresa de reformas, probablemente quiere reformar su vivienda.
Si busca un abogado, tiene un problema jurídico.
Si busca una asesoría, necesita resolver cuestiones fiscales, laborales o contables.
La web debería conectar primero con esa necesidad y después explicar por qué la empresa puede resolverla.
No se trata únicamente de contar quién eres.
Se trata de hacer que el visitante piense:
«Esto es exactamente lo que estaba buscando.»
3. No das suficientes motivos para confiar
Imagina dos empresas que ofrecen exactamente el mismo servicio.
La primera tiene una web correcta, pero prácticamente toda la información consiste en afirmaciones de la propia empresa.
La segunda muestra:
- Casos realizados.
- Opiniones de clientes.
- Proyectos.
- Fotografías reales.
- Equipo.
- Años de experiencia.
- Certificaciones.
- Clientes con los que ha trabajado.
- Información de contacto clara.
¿Cuál genera más confianza?
En Internet existe una barrera importante: el visitante todavía no te conoce.
Por eso necesita señales que reduzcan la incertidumbre.
Decir «somos profesionales» tiene mucho menos peso que demostrarlo.
No todas las empresas necesitan mostrar los mismos elementos. Un despacho profesional, una constructora y una tienda online requieren señales de confianza diferentes.
Pero prácticamente cualquier negocio debería preguntarse:
¿Qué pruebas encuentra un desconocido en mi web para confiar en nosotros?
4. No existe un siguiente paso claro
Supongamos que alguien entra en tu web.
Le interesa lo que haces.
Continúa leyendo.
Y finalmente piensa:
«Esto podría servirme.»
¿Qué tiene que hacer ahora?
Muchas webs dejan ese momento completamente al usuario.
Un pequeño botón de «Contacto» perdido en el menú superior y poco más.
Pero una página web orientada a generar oportunidades debería facilitar claramente el siguiente paso.
Dependiendo del negocio puede ser:
Solicitar presupuesto
Pedir una cita
Hablar por WhatsApp
Solicitar información
Reservar una llamada
Pedir una valoración
La llamada a la acción no tiene que ser agresiva.
Tiene que ser clara y estar disponible en el momento adecuado.
Si un visitante está convencido pero tiene que buscar cómo contactar, estamos introduciendo una dificultad innecesaria justo cuando menos interesa.
5. El proceso de contacto es demasiado complicado
Aquí se pierden muchas oportunidades.
Formularios con:
- 12 campos obligatorios.
- Dirección completa.
- Código postal.
- DNI.
- Empresa.
- Cargo.
- Departamento.
- Comentarios interminables.
Y todo ello para simplemente pedir información.
Cada dato adicional que exigimos aumenta el esfuerzo necesario para contactar.
Por supuesto, hay negocios donde necesitamos información específica para preparar un presupuesto o evaluar una solicitud.
Pero conviene preguntarse:
¿Necesito realmente toda esta información antes de hablar con esta persona?
En muchos casos basta inicialmente con:
Nombre + teléfono/email + qué necesita.
Ya habrá tiempo para obtener el resto de información durante la conversación.
El primer objetivo debería ser facilitar el contacto, no convertirlo en un examen.
6. La experiencia desde el móvil es mala
Este punto merece una comprobación inmediata.
Saca el teléfono.
Entra en tu propia página web.
Y no la mires como propietario.
Intenta utilizarla.
¿Puedes leer cómodamente?
¿Los botones tienen un tamaño adecuado?
¿Aparecen elementos que tapan contenido?
¿El menú funciona bien?
¿Puedes llamar fácilmente?
¿El formulario resulta cómodo?
¿Carga rápido?
Una web puede verse estupendamente en un monitor grande y convertirse en una experiencia completamente diferente desde un teléfono.
Y un visitante que encuentra dificultades desde el móvil no suele enviar un correo avisando:
«Vuestra web móvil funciona mal.»
Simplemente se marcha.
7. Estás atrayendo visitas, pero no a las personas adecuadas
Y llegamos a una cuestión que muchas veces se pasa por alto.
No todas las visitas tienen el mismo valor.
Imagina una empresa que recibe 10.000 visitas mensuales porque uno de sus artículos aparece muy bien posicionado para una búsqueda informativa que apenas tiene relación con sus servicios.
Puede presumir de tráfico.
Pero esas 10.000 personas probablemente nunca contratarán nada.
Ahora imaginemos otra web que recibe solamente 700 visitas.
Pero muchas proceden de búsquedas como:
«empresa reformas integrales Madrid»
«asesoría fiscal para empresas»
«abogado laboralista Madrid»
«empresa instalación aire acondicionado»
Tiene muchísimo menos tráfico.
Pero potencialmente mucho más negocio.
Por eso, cuando una web recibe visitas pero no genera contactos, no debemos analizar únicamente cuántas personas llegan.
Tenemos que saber:
quién está llegando y por qué.
Entonces, ¿cuántas visitas necesita una web para conseguir clientes?
No existe una cifra universal.
Depende enormemente del sector, del precio del servicio, de la procedencia del tráfico y de la intención del usuario.
Pero podemos utilizar un ejemplo sencillo.
Supongamos:
1.000 visitas al mes.
Si un 1 % termina contactando:
10 oportunidades.
Si conseguimos mejorar la web y aumentar esa cifra al 2 %:
20 oportunidades.
Exactamente con el mismo tráfico.
Por eso mejorar la conversión puede ser tan importante como aumentar las visitas.
A veces la mejor estrategia de captación no consiste en conseguir más tráfico.
Consiste en aprovechar mejor el que ya tienes.
Una prueba sencilla que puedes hacer hoy
Abre la página de inicio de tu empresa y responde sinceramente a estas siete preguntas:
1. ¿Entiendo en menos de 5 segundos qué ofrece la empresa?
2. ¿La web habla de los problemas que quiero solucionar?
3. ¿Encuentro motivos reales para confiar?
4. ¿Sé claramente qué tengo que hacer si estoy interesado?
5. ¿Contactar resulta sencillo?
6. ¿La experiencia desde el móvil es buena?
7. ¿Las visitas que llegan son realmente potenciales clientes?
Si varias respuestas son «no», probablemente has encontrado algunos de los motivos por los que tu web recibe visitas pero genera pocos contactos.
Una web no debería terminar cuando se publica
Este quizá sea uno de los errores de concepto más habituales.
Se diseña una nueva web.
Se publica.
Y se considera terminada.
Pero una página web empresarial debería poder evolucionar.
Podemos analizar qué páginas reciben más visitas, dónde abandonan los usuarios, qué llamadas a la acción funcionan mejor, qué dispositivos utilizan o qué fuentes generan contactos de mayor calidad.
A partir de esos datos podemos modificar mensajes, estructura, formularios y contenidos.
Pequeños cambios pueden producir diferencias importantes.
Porque el objetivo final de una web empresarial no debería ser simplemente:
«tener presencia en Internet».
Debería contribuir a conseguir algún resultado para el negocio.
Una llamada.
Una solicitud de presupuesto.
Una reserva.
Una visita.
Una venta.
O una nueva oportunidad comercial.
Las visitas son importantes.
Pero son solamente el principio.